刘云辉：人生的巅峰 从明道开始

    刘云辉：人生的巅峰 从明道开始

    如果说，失败的企业各有各的理由，那么，成功的企业，必定有相似的原因。

　　明道，一家成立至今三年时间的公司，兴起于中国舞台灯光行业竞争惨烈而发展放缓之时。三年内，即荣登中国舞台灯光十佳品牌，并参与完成央视春晚、青奥会、《我是歌手》和广州长隆大马戏等众多国内至高规格的项目。三年磨一剑，明道用后来者居上的姿态跨进中国舞台灯光阵营。如果说，企业的发展速度取决于管理者的高度，那么，作为公司董事长，刘云辉这三年所创造出的，必定是中国舞台灯光行业的一个传奇。而细细拨开明道飞速发展的神秘面纱，你会发现，它几乎集成功企业优良基因于一身：有着跟华为一样的钢铁团队，像格力那样的擅长于营销和服务的网络，并以苹果的用户体验为指导思想……

    股份分享机制，铸建企业钢铁团队柳传志曾把创建和发展企业归纳为：搭班子、定战略、带团队。在创业之初，这九个字同样被刘云辉作为明道公司创建和发展的核心。不过，短短九个字，真正做起来却要靠大智慧。

　　资金和团队是任何创业公司必须要面对的首要问题。如何能在快的时间内得到投资人的信任与支持?管理学认为，“个人品牌价值”是其重要前提。凭借先前在TCL任职过子公司总经理、集团变革创新中心高级经理和集团品牌管委会成员等良好的经历，还有在舞台灯光行业所体现出来的战略制定和团队管理才能，刘云辉的创业梦想很快便得到了很多朋友的大力支持和追随。资金和基本团队快速到位。接下来要做的就是，把来自各个不同领域的人才凝聚起来。

　　而俗话说，财散人聚，人聚财聚。创业之初，刘云辉就跟财务投资人沟通，拿出投资金额的相当一部分，赠送给关键岗位的员工，让他们持有公司的股份，同时也支持这些员工倾其所有投资公司。包括对后来有意愿加盟或作出杰出贡献的员工也赠送相应的股份。目前，明道内部持股人员已经达到40位之多。这些本来作为经理人的员工被吸纳为股东，与企业共同承担经营风险，也分享着企业发展所带来的收益。现代化的股份管理制度和同分享、共承担的价值观，将明道的团队迅速地凝聚起来。

　　对于生产型企业来讲，技术是核心的竞争力，刘云辉深知此中轻重。但技术人才从哪里找?令人诧异的是，刘云辉并没有从老东家那里挖走任何一位研发人员，而是舍近求远，跑到美国去请回本从国内出去的研发老总，从社会上聘请研发人才加盟。事实证明，这一步远比直接“挖墙脚”来得干净纯粹：不但避开了不必要的技术纠纷，同时也请到了具有国际视野的研发人员，为企业后续发展奠定了坚实的基础。有了技术研发人才，解决了明道公司一大难题，但当时的团队里没有一个从事和管理过灯具采购的人员，对供应商不了解，再次让刘云辉犯难了。“我觉得做人要有原则，我坚持一点就是绝不，利用老东家的商业机密，一定要避免不必要的纷争，没有采购就我们的销售人员上!”实际操作当然没那么容易，初期明道就在采购的价格把控上吃过不少亏。但上天不负有心人，经过几个月的努力，寻找和完善原材料供应商群体的任务也顺利得以解决。

　　定好班子，战略也同等重要。企业股东多，势必要面临股份分散、意见沟通和统一的问题。但与此同时，如果能够把股东们的沟通工作做好，凝聚起众人的力量，则势必会焕发出成倍的生命活力。创业之初，虽有几千万的资金投入，但刘云辉深知，明道的定位绝不能落入“攥着几千万偏安一隅”的套路，“从一开始，我们就制定了一个共同的目标：做的专业舞台灯光企业，我们的目标是后来者居上”。

　  也正因为如此，企业在资金上的需求也就显得尤为重要。在明道成立不到一年的时间，资金捉襟见肘就成为了摆在刘云辉眼前的首要难题。对于一个创业不久的轻资产型公司来说，没有可抵押物，银行贷款不可能，资金短缺是一个非常危险的信号。所幸的是，在紧要关头，明道的团队再次经受住了考验。在团队的信任与支持下，明道顺利完成了进一步的融资，并对公司估值增大后增资扩股。其中，不光是老股东里有人继续增加投资，还有不少外部投资人也加入进来成为了新的股东。经过前后两次增资扩股，明道公司的资金量有了一定的保障。此后，除了灯光业务之外，明道投资建立的桁架公司也顺理成章地步入正轨。

　　“企业的发展，离不开资金和团队，但用人唯贤还是唯亲，特别是一家多股东的公司，就显得特别的重要”，在“带团队”这件事上，明道有一套自己的思路。“试想如果我们的每一位股东介绍一位亲戚朋友到公司任职，那公司的精力和效率将很难集中，光是处理那些股东们亲戚的工作安排、工资待遇、工作关系就会让人忙得不可开交。并且，这对没有裙带关系的员工来说不公平，会挫伤他们的进取心和对公司的融入度”，刘云辉深有感触地说。为了让公司有更好的企业文化和更纯净的同事关系，创业之初，刘云辉和他的财务投资人、管理团队商量，制定了非常严格的避亲用人制度：任何股东和经理级以上管理人员不准介绍任何员工，哪怕是基层的员工到公司工作。在刘云辉以身作则的带领下，明道员工恪守规定，上下一心，企业有了更加公平客观的考核机制，同时也提升了团队的凝聚力。

　　用户体验至上，产品力和营销力支撑品牌的快速成长2014年，湖南卫视《我是歌手》第三季蝉联同期节目收视率，网友称“那种现场的感觉很到位，灯光和音乐完美配合，很给力”。然而，网友可能不清楚的是，自首届《我是歌手》开始，明道灯光就成为了该节目指定的唯一国内舞台灯光品牌，那一年，是明道才刚刚成立的年。

    作为中国娱乐节目的领军电视台，湖南卫视在节目出品上向来要求颇高。以《我是歌手》为例，在很多音乐作品的灯光设计上，《我是歌手》的设计师喜欢使用极其简洁的表现手法，单纯采用大量的小光束而不杂乱，很舒缓、很唯美!视觉画面纯粹自然，让灯光与音乐传递的意境完美贴合。而在歌曲的高潮部分，灯光设计师又会结合音乐的节奏起伏变换，融合多种光线效果和光的运动，与音乐一起冲向高潮，带给观众们震撼极致的视听感受。这就要求光束效果一定要够纯粹、灯光稳定性一定要够高。《我是歌手》第三季中的156台明道小光束灯即凭借其亮度高、光束感强、柔光均匀等优势成为了扛鼎之作。

    能登上《我是歌手》这样的高规格舞台，一方面得益于产品的超前设计和过硬的产品质量。另一方面，也跟明道成立以来的营销策略有关。

　　在创业初始，与很多舞台灯光企业从小作坊式作业开始起步有所不同的是，明道从一开始便真刀真枪往大公司规模上奔。采购部门大规模采购、生产线上全面运作，有些行业人员不解：公司刚起步，业务还没跑开呢，天天这么干不是乱烧钱么?行业的竞争这么剧烈，明道能把产品卖出去吗?诸多的疑问在行业中流传。

　　殊不知，在刘云辉心中，一盘大棋已经开始。

　　一方面，让生产系统有规模地正常运行，快速成熟;另一方面，刘云辉却积极部署全国各地的营销中心，产品生产出来之后，不是用于销售，而是被发送到各个营销中心。很快，一场“大规模免费试用”的行动在中国舞台灯光市场迅速展开。

　  这是一盘更让人看不懂的棋，直到三四个月后，大家不得不赞叹其高明之处：生产体统有规模的正常运作，能快速发现和解决产品的技术成熟和品质稳定的问题。作为新公司，从一开始就有规模和持续的采购订单，这能帮助取得供应商的重视与积极配合。对于追求快速发展的企业，早期供应商的积极配合和帮助是非常重要的，况且在竞争剧烈，高质量的行业供应商不多，而竞争者又常常购货于同一供应商的情况下。

　　而这些发出到各个营销中心的产品，直接提供给目标客户免费试用，短期内就可以快速形成一种效应：明道的灯可以免费借用，产品数量很大，而且都是新品。明道灯光的知名度快速提升;用户在使用过程中对明道产品的良好性能和产品稳定性有直接的感受;用户使用后提供的宝贵意见，则成为了极好的研发改进方向;免费借用的过程中与客户快速建立了很好的联系，为后期的合作打下了基础。如此循环之下，行业内已经有很多人知道了明道这个品牌，并且形成了很好的广告效应。三四个月后，明道公司大规模以较大的折价销售这批试用的灯具，推动行业内部分采购商次有规模的吃螃蟹。明道公司一举打开了市场，同时也让生产制造正常化运作。

　　当“明道”二字已经有一定的用户和口碑，紧接着，刘云辉制订了“树立样板”的计划。彼时，湖南卫视从韩国引进《我是歌手》，但当初并没有引起行业太多人的重视，只当作是一个普通的电视节目罢了。刘云辉则深信一点：湖南卫视在娱乐节目上有非常成熟的运作经验，包括口碑保障，能进入这个节目必定可以成为样板项目。于是，明道公司上下不遗余力，跟相关人员沟通，强调产品的优越性能，推动产品进入《我是歌手》节目。而后，但逢有人质疑明道品牌知名度和产品性能时，“湖南卫视《我是歌手》都是用我们的灯光，效果非常好，每周五您都能看到。”就几乎成为了明道的广告词。此后，明道凭借产品技术的后发优势和良好的服务，明道快速进行了与央视节目、浙江卫视《中国好声音》、南京青奥会开闭幕式晚会、宋城集团、长隆大马戏、中国东方演艺集团、二炮大剧院、新疆大剧院、金鸡百花奖等重大项目的合作。

    付出就有回报，随着明道所提供的产品和服务越来越得到用户认可。明道深谙在品牌的时间沉淀上要避其短，而在产品的后发优势上要扬其长。在与其他品牌进行PK的过程中，当所有的产品都褪下品牌的浮华，单纯地比拼产品的质量、灯光的效果时，很多人都被这个创立时间很短的品牌所折服。明道在与宋城集团的合作过程中，过硬的产品质量和良好的服务态度更是深得其董事长黄巧灵先生的高度认可，主动提出要在所有表演场所的大屏幕上要打出明道的logo和广告，帮助明道做宣传。

    改善行业生态环境，推动行业持续发展2015年3月13日，由中国舞台美术学会主办的2014中国舞美年度人物颁奖典礼在北京隆重举行。在介绍本次年度十大人物之一的刘云辉时，主办方是这样描述的：“刘云辉：缔造舞美技术服务新高度，锻造声光产业奇迹的领导者。”在获奖感言中，刘云辉重点谈到，明道公司将和同行们一起，积极推动舞台灯光行业的服务规范化和收费正常化。技术性产品的市场发展，服务的成熟与否将严重影响行业的发展。刘云辉和他的团队在中国建立了大的客户服务网络，服务中心遍布中国的每一个省级和副省级城市。舞美行业领导专家们的高度评价，让刘云辉所提倡的服务理念次在公开场合被广为认可。而事实上，在那次的评选中，刘云辉是唯一一位来自专业灯光行业的企业家。

众所周知，相较于一般制造业来讲，中国舞台灯光行业发展时间并不长，真正开始出现较有规模的制造和销售国产产品从05年左右才开始，而对于早期的企业来说，初期的规模普遍不大，加上行业积淀不够，产品服务一直是行业软肋。时至今日，不少企业的服务还停留于在公司总部通过电话远程指导维护，或者微信传照片沟通，再就是从总部派人过去服务的水平，服务的投入和效率很难跟上实际需求。目前，整个行业服务收费的行为还没有得到普遍的认可，服务的规范化和标准化还远远没有形成，这将制约这个行业的健康发展。

　　“舞台灯光是一个需要快速上门服务的行业，二三十年前家电行业就已经有成熟的上门服务管理和普遍认同的收费标准，我们这个行业的服务不应该停留在不规范的程度上。”刘云辉反复强调。虽然，对于一个新兴企业来说，销售的产品的累计总量并不多，而且产品的使用时间不长，售后维护的压力其实并不大。但，刘云辉也明白，做好服务，于人于己都是一件有益的事。况且随着行业越来越成熟，行业已经走到了不只是卖产品的阶段，行业已经在向提供系统服务的方向发展，如果再不做好服务，公司就不可能到长期发展。

　　于是，说干就干，明道三年时间陆续在全国各地组建起30多个服务中心，每个服务中心有专人职守当地，包括大量的零配件也存放在当地。公司还定期组织培训客服人员的产品维修能力和理念。扁平化的服务管理模式，不只是提升了明道灯光的服务响应速度，明道提出的规范收取服务费用，也逐步影响着行业人士正视产品服务收费的问题。

　　“为什么我们一定要强调产品服务需要做到合理性收费?因为灯光本身就是一个需要专业技术和维护的产品。目前行业要么是不维护，要么是服务收费很难得到客户的认同，还有好多客户要求过保修期后的免费服务。服务不收费和服务不规范，服务工作将难以持续，行业的发展必然受到严重制约。就像今天你家里的家电坏了，你会请人上门维修，你很清楚你需要交上门劳务费和配件费，同时你也很放心人家一定会给你处理好，因为这个行业的服务已经成熟。我希望灯光行业的同行们重视服务，一起推动有偿服务的正常化。这将有利于行业的健康持续发展。”刘云辉说。

　　三年时间，明道灯光已经成为拥有灯光、桁架、钣金三个工厂，700多人规模的企业，在国内市场上已经占据相当比例的市场份额。刘云辉表示，接下来明道必将步伐迈向海外，要让“明道灯光”的品牌走得更高更远。“舞台灯光，明道致远”，颇具意味的一句话，既是明道的愿景，也是明道对行业高的承诺。

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